Variáveis Determinantes na Produtividade da Força de Vendas de Seguros

Résumé

O presente estudo buscou identificar a intensidade do impacto exercido por variáveis relevantes sobre a produtividade dos corretores de seguro. O modelo proposto para avaliação da predisposição dos vendedores para vender apólices de seguros foi especificado com as variáveis independentes "produto", "preço", "marca", "liderança", "caracterí­sticas pessoais" do vendedor, "treinamento" e "remuneração". A amostra foi constituí­da por 190 corretores de seguro e a coleta de dados foi realizada por meio de um questionário estruturado e auto-administrado, cujas questões não-dicotômicas foram mensuradas por meio de escala Likert de cinco pontos. O modelo linear especificado teve seus parâmetros estimados a partir de uma regressão logí­stica. Dentre as variáveis originalmente propostas, a "caracterí­stica pessoal" e a "remuneração" se revelaram como as mais significativas.