Variáveis Determinantes na Produtividade da Força de Vendas de Seguros

Autores

  • Paulo Roberto da Costa Vieira
  • José Roberto Ribas Universidade Estacio de Sa
  • Rodolpho de Britto Silva

Palavras-chave:

produtividade, corretor de seguro, regressão logí­stica.

Resumo

O presente estudo buscou identificar a intensidade do impacto exercido por variáveis relevantes sobre a produtividade dos corretores de seguro. O modelo proposto para avaliação da predisposição dos vendedores para vender apólices de seguros foi especificado com as variáveis independentes "produto", "preço", "marca", "liderança", "caracterí­sticas pessoais" do vendedor, "treinamento" e "remuneração". A amostra foi constituí­da por 190 corretores de seguro e a coleta de dados foi realizada por meio de um questionário estruturado e auto-administrado, cujas questões não-dicotômicas foram mensuradas por meio de escala Likert de cinco pontos. O modelo linear especificado teve seus parâmetros estimados a partir de uma regressão logí­stica. Dentre as variáveis originalmente propostas, a "caracterí­stica pessoal" e a "remuneração" se revelaram como as mais significativas.

Biografia do Autor

José Roberto Ribas, Universidade Estacio de Sa

Professor Adjunto da cadeira de Marketing do Curso de Mestrado em Administração e Desenvolvimento Empresarial da Universidade Estacio de Sá.

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Publicado

2009-06-04

Como Citar

Vieira, P. R. da C., Ribas, J. R., & Silva, R. de B. (2009). Variáveis Determinantes na Produtividade da Força de Vendas de Seguros. Revista ADM.MADE, 13(1), 93–112. Recuperado de https://mestradoedoutoradoestacio.periodicoscientificos.com.br/index.php/admmade/article/view/13

Edição

v. 13 n. 1 (2009)

Seção

Artigos

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